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下一个时代成功的企业家,一定要具备营销思维
2018-10-11 14:57:10 作者:大海老师(袁海梁) 浏览次数:8

我给大家讲个故事:我有一个山东的客户,是做阿胶的,产品质量可以说超过某知名品牌,创业前3年,借势身边的资源和朋友,从0做到2000万,可是接下来的3年销售额怎么都做不起来。最后经过分析,他得出结论,销售人员没有激情了,团队不行。于是他花重金从知名品牌企业挖了一个销售总监,还给了15%的股权!并且以兄弟相称,要秘书配秘书,要助理给助理,反正能给的给了,不能给的也给了。不过,这个销售总监确实有能力,定目标,带团队,抓执行样样在行。到这个企业后,他也很努力,很卖命,可是,1年时间过去了,销量不仅没有什么增加,反而公司成本增加了,我这个客户好一个郁闷,问我这是怎么了?那么,请问大家:问题到底出在哪里?

回答这个问题之前,我们看看改革开放40年来中国企业发展经历的几个阶段:

第一阶段:“寻租”阶段,这个时候是卖方市场,只要有产品就能卖出去。

第二阶段:“客情”阶段,很多企业通过一些关系,搞好客情,迅速得到了较好的发展。

第三阶段:“一招鲜”阶段,这个时候市场竞争还不是那么激烈,很多企业通过一个好点子,好方法,好服务,好技术得到了发展。

第四阶段:也就是现阶段,即“全面竞争”阶段,这个时候市场产品饱,跨界者层出不穷,创新乏力,成本日益增高,很多企业通过管理得到发展。

第五个阶段:即未来,“认知“阶段,随着中产阶级的崛起和这个群体的不断放大。越来越多的消费者都有自己的消费定位和喜好,即”圈层“出现。也就说我们的产品要有内涵了,并且要将这个内涵传播出去,这其实就是要有营销的思维了。

销售不等于营销,业绩好不好:营是第一步,销是第二步。

事实上,现在我们的很多企业对第一步重视不够,或者说做的不够好。虽然目标分解的很到位,很详细,签军令状,团队强激励,但结果不一定好,因为这还只是在拼命做第二步。说实话,这个现象不是某个人的问题,而是在过往的发展中,在那些一起走过的年代,大家一直活在销售为王的世界里,我们的思维被固化了。上次预热分享中我们也有提到,中国现在成功的企业家80%的销售出身,10%的财务出身,还有10%其他出身。这个数据就已经很好的说明了一切。

可是,我们看看这个时代成功的企业怎么干的?举几个例子:

第一个:江小白,一定不是因为酒好,也不是靠关系,也不是靠战略,他的成功而是从供应链,到品牌,到传播系统的营销策划成功。我相信很多人买江小白,一定不是先看到这个品牌,也不是有销售员向你推荐,而是你先听说了这个品牌,再去体验购买的。说到这里,我要强调一点,对于小企业或者初创的企业更多的要去多思考营销的问题,让公司活的更好。其他的是未来的事。

第二个:喜茶,也没有人告诉你好喝,也没有靠关系,也没有销售员向你兜售,你去体验,也是因为你听说以后再去体验的。

第三个:摩拜,我相信也是相同的情况,并不是有人向你兜售,和你搞关系让你去体验的,并且我相信摩拜出来之前,很多人感觉骑自行车去上班是件很丢人的事。但是,摩拜的厉害之处就是让你认识到骑自行车可以方便,锻炼身体之外,是一种时尚。

通过上面的3个案例我们总结一下他们的共性:

1.没有一个人说他的产品如何好?因为产品好是我们的良心问题,换句话说,产品都做不好,还谈什么销售?在营销的世界里,产品本身也不具备销售力,只有产品的差异化才有营销力。

2.他们做的都是让你先知道有这个东西,并且名字很好记,背后还有一个故事,好像还有一个爆点。后面的9次分享,我们都会围绕这个主题逐一给大家展开讲,并告诉大家如何做。

3.他们做的最好的一点也是关键点:当你知道的时候,你就能找到地方去体验了。不要以为他们满世界的铺货,开店,那是因为他们精准的做到了传播。

所以,大家看看!这不是我们传统的销售方式吧,他们都是营销的高手或者企业有一帮营销团队,而不是销售团队。如果今天我们开一家店等着客户上门,或者招销售员去发广告,你可想而知后面的结果,基本会死在销售的路上。这也是这几年连锁品牌模式成功的关键。

相信通过这几个案例,很多人已经知道并理解为什么下一个时代成功的企业家,一定要具备营销思维了!

接下来我们看看,如何判断自己的企业营销力量不足:

前提:如果您在所处的行业,天天干下面这些事情,并且您干的是力不从心,业绩无法增长,甚至都想放弃了,那么可以说您企业真的是销售思维太禁锢了,需要好好研究一下营销了:

害怕销售负责人离职,甚至害怕销售员离职!

销售负责人和销售员流动量大,在职也无激情!

基本靠销售员一对一去沟通,能说的就是感情!

把账期,低价作为成交的砝码,而不是增值!

天天批价格政策,不促不销,有时促了也不销!

经常因为签单去应酬,老板不出面就搞不定!

逢年过节为送大客户礼品费尽心思,生怕客户不满意!

亲自带着销售员奔波在一线,美其名曰以身作则!

交接班不担心管理问题,担心客户流失,业绩下滑!

客户质量差异大,几个客户占公司50%以上销售额!

以上10点就是企业营销能力不足的典型现象。因为上面主要还是停留在搞关系,价格战,压销售的阶段。这样的方式怎么可能把业绩做好?公司初创时,我们是可以通过资源帮助企业有点业绩,但是长期发展,资源用完了呢?这个时候我们要做的是在销售前端下功夫,做好营销规划,即为销售赋能。

接下来我给大家几个最容易,且最直接为销售赋能的方法:

方法一:部门领导营销思维构建(全员营销思维构建)

落地方法:让每个部门领导列出他们认为在他负责的范围内,为销售提供独特差异,特别是比对手强的差异。这些差异就是在给销售员赋能,销售员可做的就不只是客情处理了,可以说出很多的差异价值,这就是销售员黄金成交话术。

方法二:取个好名字

落地方法:别让销售员到客户那里就去说我是卖什么的,而是我们是什么品牌的厂家,主要是什么产品。好名字才能让客户记住,加上一连串的差异化轰炸,我想第一次不成交,第二次也会试试。

方法三:给消费者一个理由

落地方法:解决客户需求是基本功能,过去式,那是产品的基本功能,引导一种需求,打造一个客户痒点,但是这个未必能成交,最后给客户一个理由,激发尖叫,促成成交。举例:奔驰汽车,所有客户买车的基本需求是都有的,然后引导驾控性能好,让爱车的人都心里痒痒,最后身份的象征激发尖叫,促成成交。所有,买奔驰车都不是销售员主动打电话给你推销的,而是你自己要去买的。这样才是营销的高手。

本次分享就介绍这三个方法,更多赋能的方法持续关注接下来9期的分享。回到开头的案例,其实这家客户就是典型的重销轻营的表现。这个销售总监虽然厉害,但是他是建立在这个知名品牌基础之上的,而新到这个企业,还是把原来那套执行方法来复制,并不能带来订单的增多,而是其本身要去改变,在营销规划端下功夫,再去结合原来的执行方式,效果就会明显很多。这也是大部分说空降兵水土不服的根本,看上去很优秀的人员,到自己的企业为什么生存不下去的原因。所以,在这里我再次提醒,如果我们是初创型企业,营销能力还一般的时候,千万不要轻易去挖一个大品牌的销售人员,当然,如果你一定要挖,也是先挖市场部的老大。

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