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彭小东
中国广告传媒培训第一人
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讲师评分:5
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  • 2015-01-27匿名
    彭小东导师的《广告销售实战技巧》和《传媒绝对行销力>>课程非常实战实用实效和实操!感谢彭老师!
  • 2014-12-27匿名
    彭小导师的《品牌竞合力》课程我听了3期,非常不错,有理论有工具有方法!祝福彭小东导师!
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中国销冠实战教练彭小东:构建客户长期信赖关系的11大实战技巧!
2018-12-06 13:34:12 作者:彭小东 浏览次数:5


1、形象关

闯过形象关

认识客户是客户关系发展的第一个阶段,可是很多销售人员却不能过这一关,原因是销售人员不能给客户好感。

客户的第一印象来自销售人员的外表,穿着打扮就是关键。

销售人员可以根据场合以及与客户的熟悉程度,改变自己着装方式,但是在正式场合和拜访陌生客户时,专业的着装是必不可少的。

2、约会

通过市场活动顺利约会

约会是客户关系发展的第二个阶段,判断是否达到这个阶段的标志是客户是否离开办公室应邀参加各种活动,例如餐会、运动、展览或者会议等等。

在快速消费品公司,销售部门往往从属于市场部;而侧重商用客户销售的公司中,市场部隶属于销售部门——原因是市场营销主导消费品市场,销售活动主导商用市场。

无论哪种模式,通过销售部门与市场部门的配合,销售人员可以快速地在公司的市场平台上推进与客户的关系。


3、信赖

构建长期信赖关系

信赖是客户关系发展的第三个阶段,判断标志是,客户此时应该明确支持己方,标志性的行为是与客户进行一些私密性的活动,例如家庭活动,或者一起打高尔夫球,就像案例中的销售人员所讲,很难在办公室里与客户发展到这个阶段。但很多销售人员却想方设法无所不用其极地拉拢客户。

没错,吃饭、卡拉OK然后在桑拿里坦诚相见,然后再砸下回扣,确实符合从认识再到约会再到信赖的过程,但是按照这样的生意场上的潜规则,销售人员拿到了订单,公司却是冤大头,销售人员利用公司的销售费用拓展市场,关系却没有掌握在公司手中,一旦销售人员跳槽,公司建立起来的关系立即丢失。

在很多小公司,骨干销售人员跳槽或者自己创业都会给原因的公司造成沉重打击。即使没有跳槽,公司怎么能知道销售人员是把回扣交给客户,还是自己截留了呢?

4、同盟者

让客户成为同盟者

当与客户达到信赖的关系时,销售人员一定已经在客户身上投入了大量的时间和精力,如果此时停止,就太浪费了。当销售人员开始学会调动客户达成销售目标时,才可以让客户关系发挥最大的效果,此时这位客户就成为销售的同盟者。当客户成为同盟者的时候,我们可以请他们在三个方面给予我们帮助。

成为向导。同盟者本来就是天生的向导。对于高级别的同盟者,如果仅让他们提供资料就大材小用了,他们可以成为为销售人员出谋划策的幕僚,可以随时向他们请教应如何推进销售发展。

牵线搭桥。做通一个客户的关系只是取得一个点的突破,但是重要的项目往往涉及客户组织结构中的很多人,销售人员可以利用客户之间的关系拓展人迹脉络。一位很可爱的女孩子告诉我,她是怎么得到客户帮助的。

真正支持己方的客户不仅表现在和销售人员在一起的时候,更加重要的是在客户内部决策的时候能够真的旗帜鲜明地支持你。在客户做出最终决定性的采购决策的时刻,销售人员是没有机会和缘分参加的,同盟者是获得有利的结果的保证。

此时同盟者将成为在客户内部的代理人,一方面强调己方对客户益处并且强烈表达支持,另外一方面将解答反对者的责问,瓦解对方的攻击。销售人员应该事先做好准备,使得同盟者有足够的炮弹,并且猜测到攻击自己的可能问题,事先商量回应的策略和方法。


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5、专业

专业是那么的重要,难道你现在还不知道吗?

我对我的产品掌握得十分清楚,从基本应用,到高级应用,到应用中容易遇到的问题,及其处理;了解产品的所有参数;了解生产工艺;了解上层原材料的价格趋势,能说出原材料过去五年之内的价格趋势;能毫不犹豫,清楚地告诉客户我们产品的检验方法,检验流程……总之,只要与我产品相关的,我都能对答如流,一些主要关键的数据,我能在五分钟甚至三分钟之内报价,他们可以这么信任我,可能是因为他们认为我是这一行的行家,跟我合作,遇到问题,都能得到很好的解决,多花点钱,买个保障,他们都是愿意的。

6、说话

说话逻辑清晰,明确,干脆!

在谈判的时候,我绝对不会出现模棱两可的词语,能做就能做,不能做就谦虚承认不能做。要给客户相信自己的信心,还要客户能够轻易地理解自己的话语,而不需要花费多大的劲才能弄懂。客户对我的评价就是明确,干脆!


7、了解

分析客户,尽最大的可能了解客户。

当你跟客户有同样的爱好,能够因为一些共同的爱好产生一些共鸣的时候,何愁没有信任感?但是前提是你要对客户了解,了解客户有些什么爱好是你也喜欢的,这时你对客户的分析能力就发挥作用了。

8、利益

客户能够感受到我是真正从客户利益出发的

我通常向客户推销产品的时候,我都要找一个切入点来推销,而不是明摆着很直接地给客户推销,仿佛自己是来向客户要钱似的。我一般会对客户说:你是否买我的产品不要紧,我只想你知道,降低成本并不困难……


9、虚拟

即使没有合作过大客户也要造一个。

如果你跟客户说你在这个市场之前也合作过大客户,客户会更容易信任你的,前提是你要对这个市场足够熟悉。所以你要多了解你公司产品的市场。

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10、参观

要经常的,不时的约客户来看工厂

这招很好用,隔三差五的告诉客户,我们工厂有个什么仪式,想邀请您过来,参观一下我们厂,指导一下工作什么的。慢慢的,即便因为一开始你的不专业让客户不信任,也会慢慢的消失,因为你敢于邀请他去参观,一定是正经的公司,正经的工厂,会无形中减少很多顾虑的。

11、个人

还有一个是无法说清的因素

这是关乎个人的原因,有些人即使不用做太多的功夫,从他的第一印象就能够给人一种信任感,亲和力亲近感(以及对私关系的融洽)(未完待续, 版权归彭小东导师所有; 首发行销力微信公众号及网站,关注行销力微信公众号并查看历史消息,更多原创实战干货精彩分享!欢迎转发,敬请注明作者及出处,更诚挚的邀请您亲临彭小东导师课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲!)


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