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十种谈单成交方法及话术

十种谈单成交方法及话术
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课程大纲

本课程亮点:一直以来,对于怎样谈单的专业课程总是讲很多的大道理,而对于一个很想提高自己的实战销售技能技巧的业务员来讲,就有些听得云里雾里的,听了后不知道判别自己以前做过的,是对还是不对,是继续发扬还是要抛弃。所以我们针对这种学和用严重脱节的培训方式,做了许多改变,把实践中可以借鉴的理性归结讲清楚,谈单的基本原理讲清楚的同时,运用大量的实践案例,谈单中容易出现的对话场景做案例,逐一分析成功的谈单对于一个一线销售员的重要性和必要性。同时,也深入浅出地把这一门课程的精髓灌输给每一位学员。我们秉承的教学理念是同样一篇文章,不同水平,不同阅历,不同境界的人来读,应该会得出不同的结论。所以,务必请学员不要看了标题或简单的提纲就觉得自己已经听过,学过,已经懂得。
授课提纲:
①“我要考虑一下”成交法;
②“鲍威尔”成交法;
③“不景气”成交法;
④“不在预算内”成交法;
⑤“杀价客户”成交法
⑥“noclose”成交法;
⑦“不可抗拒”成交法;
⑧“经济的真理”成交法;
⑨“十倍测试”成交法;
⑩绝对成交法

①“我要考虑一下”成交法——客户怕上当的心理障碍
一般在我们提议成交时,一定会有客户作出拖延购买的决定,常常会说:“我会考虑一下”、“我们要研究一下”、“我们不会冒然下决定”、“让我想一想”等等话语。
???——客户怕上当吃亏!
客户的心理帐户往往是矛盾的,经常面临两难的选择:
人活在世上,面临风险很多。假如:你得了一种怪病,不痛不痒,且无其他症状,但却有万分之一的可能会让你在五年内突然死亡。而医学界最新研制出一种药,经过严格的科学鉴定和实验证明,此药没毒副作用,不会给你身体带来任何损害,吃了后可以消除这病五年中万分之一的死亡可能性。你愿意最多出多少钱来买这种药?
————写出你的价格。
再假设:你的身体很棒,医学界研制出一种新药,需要找人来实验这种药的药效,经过科学测试,此药没有任何毒副作用,不会给人带来其他损害。但是一旦服用,就会使你在五年中有万分之一的几率会突然死亡。请你想一下,你愿否服用这种药?医药公司要付你多少钱,你才愿意服用?
————写出价格。
为何人们在第二中情况下,普遍要的价格会高过第一种情况?——这是顾客的自相矛盾的心理作出的错误判断。
以上测试是两个等价的问题:一是花钱买健康:二是用健康换金钱。都是五年内万分之一的死亡和金钱的权衡,是完全等价的问题。既然等价,人们理性的回答结果应该是一致的。但是为什么每个人的回答却不一致,甚至差距还那么大呢?

带出的问题:顾客在成交时是不是真的处于理性?
“我要考虑一下”是不是真实购买心理呢?
如果你的客户说出了这样的话,这个客户可能已经是你的了。
对应话术:“某某先生/女士,很明显,你要考虑一下,是对我们的产品有兴趣了,对吗?"
“你说得对,我们确实有兴趣,我们会考虑一下的。”
“某某先生/女士,既然你真的有兴趣的话,那我假设你会很认真地考虑我们的产品,对吗?”
“某某先生,你这样说不是要赶我走吧?我的意思是你说要考虑一下,不是只为了要躲开我吧?”(假装要离开)
“某某先生。我刚才到底是漏讲了什么或是哪里没有解释清楚,导致你说你要考虑一下呢?请告诉我好吗?"
“某某先生,讲正经的,有没有可能会是价格的问题呢?”
如果对方确定真的是价格的问题之后,你就已经打破了“我会考虑一下”定律,因为不是产品质量服务等问题,而是价格问题,你就可以直接化解顾客的疑虑了。
如果客户不确定是否真的要买,那就不要急着问金钱的问题上去结束这次的交易。如果他不想买,怎么会在乎它值多少钱呢?
小结:买卖都怕吃大亏,点头摇头该问谁?心理想要偏说不,揣摩清楚定是非。
看到价格都嫌贵,不问就买没几回,消除顾客心障碍,抓住是谁就是谁。
②“鲍威尔”成交法---顾客故意拖延
前美国国务卿鲍威尔说过一句话:“拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民、企业、政府的金钱和时间。”
总有办事很拖沓、犹豫的顾客,他们明明相信你的产品质量和服务非常好,也相信如果作出购买决定的好处。但他们就是迟迟不作出购买决定,总是前怕狼,后怕虎。
主导他们作决定的因素不是购买的好处,而是万一出现的失误。"万一的失误"使他们不敢承担购买责任。
购买心理测试:
今晚上演一场你期盼已久的音乐会,票价很高,1000元/张,但你早已掏腰包买好了票。可等你到了音乐厅,才发现票搞丢了,怎么都找不到。于是你焦急地思想斗争,该不该再花1000元另买一张票?你的决定是:
□买□不买
同样是一场你梦寐以求的音乐会,票价1000元/张,你打定主意一定去听。但是没预先购票,等你到了音乐厅,才发现自己出门时不小心把刚买的价值1000元的电话卡搞丢了。
此时,你会不会花1000元买一张音乐会门票?
□买□不买

实践证明:第一种情况大多都放弃了音乐会;第二种情况大多会继续买票听音乐会。
经济学上讲:不管是丢票还是丢钱,只要是绝对数量相同,人们的购买决定和行为就是一样的。不同的就是人们的心理帐户在做怪。
不理性的顾客:在心理帐户上有误区,对每消费的一个硬币不是一视同仁的,而是视它们来自何方、去往何处而采取不同的态度;
理性的客户:会避免人为地设置心理帐户,把不同用途和来源的钱割裂开来,让你的财务在各个心理帐户中自由流通。例:信用卡和现金
霍普金斯(美、销售专家)说:“销售就是用感性的手段达到理性的目的。”
对应话术:
“某某先生,美国国务卿鲍威尔说过,拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民、企业、政府的金钱和时间,今天我们讨论的就是一项决定,对吗?”
“今天假如您说不好,事实上明天和今天没有任何改变,对吗?假如今天您说好,您即将获得的好处是很明显的,这点我想您会比我更清楚。某某先生,说好比说不好对您的好处更多,对吗?"
“某某先生,有时完全以价格作你的购买决策,不完全是正确的。因为天下没有白吃的午餐,廉价的产品无法带给你预期的满足。”
举例:过去温州的皮鞋、现在的三鹿奶粉
三鹿奶制品引发的民间手机信息:
中国人在食品中完成了化学扫盲工作:从大米中我们认识了石蜡,从火腿中我们认识了敌敌畏,从咸鸭蛋、辣椒酱里我们认识了苏丹红,从火锅里我们认识了福尔马林,从银耳、密枣里我们认识了硫磺,从木耳里我们认识了硫酸铜,今天我们又从三鹿奶粉中知道了三聚氰胺的化学作用。
外国人喝牛奶结实了,中国人喝牛奶结石了;日本人口号:一天一杯奶,振兴一个民族;中国人口号:一天一杯奶,震惊一个民族。
《业务员谈单要注意13点个人修养》
嘴巴甜一点,微笑多一点,
脑子灵活一点,行动快一点,
心态平一点,手脚勤一点,
良心善一点,讲话轻一点,
度量大一点,脾气小一点,
毛病少一点,钞票有一点,运气好一点。
一个正直能干的人进入一个混乱的部门可能会被吞没,而一个人无德无才者会很快将一个高效的部门变成一盘散沙。
案例:联想的执行文化:“联想是个模子,员工来了以后,不管什么样的人,都要熔化在这个模子里。你可以改造模子,但必须首先融入进来再说”。对于规章制度,联想强调定了就一定要执行。
“1988年我们制定开会迟到要罚站一分钟。我最痛苦的是第一次执法。要罚一个老处长——我的老上级。罚站时他是一身汗,我也是一身汗。我说:‘你站一分钟,今天晚上我到你们家给你站一分钟’”。在柳传志的字典里,“规矩就是规矩,一旦形成就要坚决执行,并持续下去”。
小结:心理帐户不一样,女人更比男人强,逛遍商店不下手,反而一副满足相。
拖延成交盼下家,货比三家很自大,假如心理被看穿,推荐是啥就买啥。

③“不景气”成交法---强调暂时不买的原因
许多顾客都活在现实的恐惧中,少数顾客是乐观主义者,而大部分顾客在交易时都是摇摆不定的。甚至一分钟内可以作出决定,也要找许多客观原因而拖延。不景气成交法就是这样产生的。
给顾客讲道理、摆事实:
成功的人做决定很快,放弃决定却很慢;
失败的人做决定很快,放弃决定也很快!
案例:韩国三星手机怎样拉升自己的品牌?

1、由丑小鸭变白天鹅
1978进入通讯行业,1986年产首部移动电话,06年销1、1亿部,居全球第三,曾一度危及行业老二摩托罗拉的地位。在全球47个国家中,三星设有25个制造点、36个分销公司、23个海外营业中心。
2、拉升品牌几招
时尚:2000年推出挂颈的手机(SGH-A188),附送挂颈绳;2001年推出首部双屏幕折叠手机(SGH-A288)不翻盖。
女性宠物:(SGH-A408)配计算器和女性生理周期表,红盖。2003年推出宝石手机(SGH-T508),两款均超过5000元/部
科技含量:1999年推出首部便携式电视手机(SGH-M220)、首部手表手机(SPH-W10)、2005年推出商务专用(SGH-E918),售价1。6万港元/部
奥运借光:1988年汉城奥运,三星开始以赞助商切入,接着的1998冬季奥运和2000年悉尼奥运赞助。三星品牌认知提升224%,
电信产品销售增44%,用体育营销站稳世界前三地位。
三星不久前还宣布:将推出全球第一部1000万像数的手机(SCH-B600)和高规格的音乐拍照手机(SCH-i310)
拉升品牌知名度和价格后,再转入中低端消费群和市场,这是三星的营销目标。

对应话术:“某某先生,我以为成功者的购买习惯是,当别人卖出时买进,当别人买进时卖出。最近有人谈到市场不景气,其实不景气中有许多商机,您同意吗?(留点空间让客户问你为什么)
“因为很多富人都是在不景气时建立了他们成功的基础,他们看到的是长期而非短期的机会。因此他们作出与众不同的购买决定。某某先生,你现在也有相同的机会,不知你愿否作出购买的决定?"
这一法则最重要是灵活运用预假设式的谈话技巧:
第一步你预先假设顾客是一位成功者,而一位成功者是不会因为经济不景气成为困扰自己或公司做决定的因素;第二步是假设他作为成功者,他会做出明智的决策;第三步则是假设他作出了购买决定才是正确的选择。
事实上,只要预先假设运用得恰当、适宜,在许多销售场合都可以随心所欲地完成销售。
小结:经济景气不愁钱,购买产品易兑现,少花口舌就成交,水涨船高难改变。
买卖双方心相连,求同存异少偏见,不同顾客分清楚,口吐莲花不新鲜。

④“不在预算内”成交法——对你的产品装不在乎
你的产品很不错,但是我们没有采购或购买你公司产品的预算。
业务员怎么办呢?
我们玩一个游戏:假设有这样一个赌博游戏,投一枚均匀的硬币,正面为赢,反面为输。如果你赢了可以获得500元,输了将失去400元。请问你愿意和我赌一赌吗?请做出你的决策:
1、愿意一赌;2、不愿意赌;
从数概率上讲这是个赢钱的游戏,可是大多人却不愿意参与,因为人们对“失”与“得”很敏感。一想到会输400元,这种不舒服的感觉已经超过了赢的500元的快乐。
用数学语言来表示:/U(-400)/>/U(500)/
实验证明:赢的钱少于输的钱的三倍,一般人不愿意参与赌。所以许多人把钱存在银行,不愿意投在股票和房地产上。

对一般公司的对应话术:
“某某先生,我完全理解。管理完善的公司都需要认真地编制预算,便于帮助公司达成目标。但目标本身还是具有弹性的,对吗?你身为高级主管,应该有义务为你公司的财务利益跟未来的竞争来弹性地利用预算,对吧?(给出时间让你的客户作出反应。)"
“某先生:我们在这里推荐的是一个良性的企业财务增值系统,能让贵公司具备持续的市场竞争性。假如今天有一项产品或服务,能对你公司的长期的竞争力和利润都有所帮助,身为企业的决策者,你会让预算来控制你还是你来控制预算呢?”

对非盈利性单位的成交话术:
“我知道每一家管理良好的机构会以精密的预算来控制他们的财务,所以我知道你的办公室(机关,机构)会随着大众快速改变的需要而改变。事实上也是如此吧?”
在客户有反应后,继续说:“这表示你身为这么有效率的机构领导,一定会灵活地运用你们的预算,而不是死守在规定里。不然你的系统怎么能经由你的决定而发展和进步呢?”
“所以您身为领导应该有权弹性使用预算,让组织可以履行它的责任。这样思考的话,你觉得预算是有弹性的还是一层不变的实际呢?”
关键语:拓宽客户的僵硬思维,让客户做比较的出结论。
小结:生意要生新主意,拓宽思维要积极,顾客容易被打动,全看是否很给力。
产品介绍有对比,价格空间有余地,人往利行是天性,掌握销售真规律。

⑤“杀价客户”成交法---先砍价再问产品
这种成交法的第一步就是确定你的产品价格与你的目标客户的预期价格的差额。现在我们假设你销售的产品是一种高速打印机,其价格1000元人民币,而你的目标客户的预期价是800元,这时你必须弄清楚你们之间的价格差异是200元。
怎么谈?
案例:我给深圳某物流公司做的报价方案是这样的。
前提是:1、该公司有全国代理网点集中和培训时间和需求;
2、有一笔预算内的经费用于此次培训;
3、董事长见过我,培训内容正是他需要的;
4、董事长夸过海口,愿意出钱搞培训;
5、要收参训者1000元/人的费用。
我们报价的策略是——算账给他看
1、新思维企业公开课程收费标准(见入场券);
2、新思维企业内训课程收费标准(详见最新南海农行培训合同);
3、新思维讲师海惕教授最高的企业一天内训费用(见东莞振兴集团培训合同);
4、考虑到对方是我司业务总监的熟人,我们将给予最大的优惠,体现在以下对比中:
1)如果照新思维公开课收费标准:此次培训是240人参加,课程为1天半、9小时计算的话,则:480元×3(3个半天)=1440元×240人=345600元;
2)如果照新思维企业内训课收费标准:20000元(税后)/天/6小时/80人以内计算,则:240人÷80(每个班)=相当于3个班×20000元/每班=60000元。
3)剩余的就是我们能给贵司这次培训的优惠价的底线是多少?需要我们看在熟人面上打多少折?假设这是一个物流的客户的大单,不知贵司按惯例可以给客户打多少折?才可以体现老朋友的人情呢?
所以我们最大的诚意只能是6折,既36000元(如果开正式培训发票,需要另加总额8、7%税款)我们可以合作,低于这个价,恐怕就是对新思维公司品牌和培训课程、讲师的不认同了。毕竟是一分钱一分货,新思维创办了12年和在行业内的地位,也不可能把自己的企业内训价格地位定得太低,这是我们多年的积累的无形资产,公司的价格和价值应该是对应的。
4)我们也相信低于这个价格,贵司一定可以找到同类讲师和课程,但是能否保证培训效果和质量,则不敢说。所以我们提醒贵司决策层在决策时,也要把找错了培训公司或培训讲师带来的风险估计到。如果贵司在预算内少花了这几千块,培训后反而让企业损失了几万、几十万块甚至更多的话,这样来省几千元培训费是没有任何意义的;反之,此次虽然多花了几千块培训费,但是在培训后,却可以给企业带来几万、几十万甚至更多的效益的话,这样的决策就是值得的。决策成本要大过纠错成本讲的就是这个道理。

算账的秒处:我们来玩个速算的游戏,看你的估计有多准。请不要用任何计算工具,在五秒钟内用心算下面这个算式,写下你的答案:
 1×2×3×4×5×6×7×8= 
正确答案是:40320
请你估计一下,一张纸折叠100次后的厚度是多少,请写下你的答案:------
通常人们总觉得就2-3米吧。其实就算一张纸的厚度是0、1毫米,折叠100次后相当0、1毫米×2×100次方,大约是不1、27×10(23次方)公里-----是地球和太阳之间距离的********0000倍之多。
结论:人们受定位效应的影响,并且不能做出充分的调整。 

顾客消费心理定位测试:
请大家告诉我,你的手机号码最后三位数是多少?
请你现在来猜一下,西罗马帝国主义灭亡的具体年代数字
比你手机号码最后三位数大还是小?
猜一下,西罗马帝国是哪一年灭亡的?
调查结果表明:一般人手机后面三位数字大的猜得大,小的则猜的小;本来风马牛不相及的两件事,怎么会有联系了呢?就是顾客的心理定位效应的原因。
西罗马帝国主义灭亡的时间是公元476年。
小结:模糊价格报高些,顾客心理没有底,人人贪图小便宜,螳螂捕蝉黄雀喜。
打乱顾客心理价,实事求是最对比,有心栽花花不开,无意做成大生意。
⑥“NOCLOSE”成交法——借别家价格来打压你
交易中你可能你会经常碰到客户对你说:“别家公司的产品比你的产品便宜”,“比你们质量好、服务好”之类的话,其实只是用这句话来跟你进行讨价还价。给你一个下马威,阻止你的销售行为。
不过无论客户是什么态度,你都需要有效地激发他们的购买欲望,除非他们真的对你的产品和服务不感兴趣。但如果你的客户真的不感兴趣,他不会跟你在价格上纠缠的,你说对吗?他们不过是想以低价购买好产品和服务。

合算交易偏见是怎样产生的?
测试题:冬天即将来临,你和爱人商量准备去买一床双人被。商场里有普通双人被、豪华双人被和超大号豪华双人被三种规格。你们商量的结果是购买中档的豪华双人被最合适。可是到了商场,才发现正在搞促销:原价分别为450元、550元、650元/床的三种规格的双人被,一律打折为400元/床,面临这样的选择,你会买哪一种?
1、普通双人被;
2、豪华双人被;
3、超大号豪华双人被。
很难打理、边缘总是沓拉在床脚很难看、经常拖到地上、经常要洗或换被套,几个月后开始后悔了。
交易行为中的比例偏见
测试:某天你在一个商店看到一个100元的闹种,你早就想买一个了。你正付款时,一个朋友碰见你说,骑自行车10分种到另外一家商店同样款式的,今天的促销价只60元,你会不会掉头去买?
1、去2、不去
测试:有一天你又在某商店看到了心仪已久的名表,价格是6600元,你正准备付款时,一个好朋友碰巧路过商店,告诉你不远处的另一商店里也有这种表,但是只卖6550元,路程也是自行车10分种,你会去吗?
1、去2、不去
前一题是40%的便宜;后一题不到10%。所以人们会冲着前一题去。其实最关键的却是花十分种的时间和精力到底值得不值得。但是通常顾客却忽略了最主要的东西,而是看中砍价成功后的成就感。
对应话术:
“某某先生,别家的价格可能真的比我们低。我理解每个人都希望以最低的价格买到最高品质的商品。依我个人的看法,顾客购买时通常都会注意三件事:①产品的价格;②产品的品质;③产品的服务。而不是一开始就砍价,对吗?”
“我从没发现有任何一家公司能以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务,就像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一样,对吗?"
“某某先生,根据您多年的实践经验来看,你出这个价格来购买我们的产品和服务,你觉得是一种是很正当的交易吗?你觉得是内行人士该还的价吗?”
“某某先生,为了你公司长期的利益,您愿意牺牲哪一项呢?牺牲产品的品质呢?还是我们公司良好的服务?还是价格呢?”
“某某先生,价格对您真的那么重要吗?有时多投入一点来获得你真正所想要的产品,也是蛮值得的,您说是吗?
事实上,大公司的低层业务员都致力于从供应商那里尽量获得最低的价格。然而,有经验的业务主管却都了解,低价位产品产生的问题往往比它能够解决的问题还要多。”

“中国外汇储备的一本糊涂账”(1、8万亿美元)
1个果子在中国值1元,在欧洲值1欧元
10人民币=1欧元
借一个果子去欧洲换1欧元,再到中国换10个果子(除掉成本1个)还剩9个果子,再去欧洲换9欧元,到中国买90个果子,到欧洲换90欧元。。。如此循环
,10个中国果子=欧洲1个果子,中国人只管赚外汇,但不敢轻易花销。用1、8万亿美元的中国果子换了1/10的外汇储备。
小结:比价为了价更低,想买产品假挑剔,摸准顾客的脉搏,销售保能出业绩。
换位思考暗中喜,顾客也贪小便宜,因小买大常有事,平时加强勤学习。

⑦“不可抗拒”成交法---学会让顾客对你说是
如果你推销的产品品质优良,而且产品优点正符合客得户的需要,在客户承认这些优点之前,你要先准备一些让客户只回答"是"的问题。
例如:“某某先生,我们是一家新公司,对吗?”
“我们在本行业口碑还好,对吗?“
“我们的价格比某某公司便宜些,对吗?"
“我们很注重公司的诚信,对吗?”
“我们企业很注重员工的培训和提升,对吗?”
“我们主要的上游客户是银行和农信社,对吗?”


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