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  • 2017-08-13匿名
    听了两次丁老师的课了,真的是非常有用,让我自己各方面有个质的提升
  • 2015-12-07匿名
    丁老师讲北大EMBA的课,讲得非常好。
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课程大纲

 

 

双赢优势谈判的理念和要诀

谈判决定不是一场只有你输我赢的零和游戏,不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。

什么是双赢又是谈判:

所谓双赢优势谈判就是要运用相互有效的谈判策略和技巧,使双方各自获得想要的利益。或使双方都有赢的感觉。而不是谁输谁赢,或者双方都输。

谈判是一种科学

进行优势谈判就像下棋,有一套遵循的游戏规则。依据这些规则,就能预测对方的反应,进而采取适当的措施,达到双赢的目标。所以说:谈判是一种科学,并不只是一种临场反映的艺术。

谈判要运用策略

进行优势谈判,初期与对方接触时,要运用开场策略,用精心的策划以奠定成功的基础。随后要运用中场策略,在双方的互动和内外的压力中,维持谈判的优势。最后要运用首场策略,使双方各自获得想要的利益或是双方都有赢的感觉。

谈判的开场策略

1. 大胆开口的要求

2. 决不轻言接受首次开价

3. 大惊失色(后退三步)

  后退三步,大惊失色,往往会令对方跟着让步。

4. 避免对抗性谈判

5. 心不甘情不愿(做个不情愿的买方或卖方)

6. 讳莫如深(钳子策略)

  讳莫如深:记得要说:“你的条件不够好(你的条件必须更好一点才行)”

 谈判的中场策略

1. 应对没有决定权的对手(请示上级)

2. 服务价值递减(无形的服务难见其价值)

3. 绝对不要折中

  差价均分的谬误:设法使对反主动提出差价均分的建议,再无奈的同意,对方会有获胜的感觉

4. 意见分歧的处理(僵局)暂置问题

  在现实情况下,陷入僵局是很少发生,大部分只是意见分歧

5. 陷入胶著的处理(困境) 做调整

  沟通等于财富:一个人的成就高低,跟他的沟通能力成正比。

6. 死胡同的处理-引入第三方


谈判的收场策略


1. 白脸-黑脸策略

 谈判双方有两人或两人以上时,得小心对方在运用黑脸白脸的策略。

2. 逐步蚕食(蚕食法)

3. 每况愈下(如何减少让步的幅度)

  最好的降价方式是一开始提出合理的让步,然后逐步缩小让步的幅度,使对方了解这是最佳的交易条件。

4. 收回条件

5. 略施小惠(欣然接受)


谈判原则

1. 让对方首先表态

2. 大智若愚(装傻为上策)

  运用大智若愚,可以划界谈判对手的敌意,开启双赢的成功大门。

3. 千万不要让对方起草合同

起草合约不假手对手;草拟合约时,可图利己方一些细节,使对方在签约时,只有修改条文的狭窄空间。

4. 每次都要审读协议

5. 分解价格

 数字游戏:谈判时,要尽量奖金额细算,变成愈小的单位愈有利,感觉上真的钱好象变得比较少。

6. 书面文字更可信

7. 集中于当前的问题

8. 一定要祝贺对方

向对方致敬道贺:谈判结束后,永远要以致敬贺喜代替炫耀。

谈判压力点


1. 时间压力

把对方拖在谈判的泥潭中越久,最后对方越有可能就范。

2. 信息权力(咨询是有价值的资产)

3. 随时准备离开

随时准备掉头就走:在所有形成谈判压力的因素中,掉头就走最具杀伤力。

4. 烫手山芋

协商谈判时,对方将自己的问题丢给你,成为了烫手山芋。


 

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