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曾鹏锦
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  • 2014-11-20匿名
    曾老师非常专业、敬业,课程十分实用、有效。
  • 2014-11-20匿名
    支持曾老师
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《实战销售技巧提升训练》精华版

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销售金句:“销售就是把话说出去,把钱收回来;销售就是把我的思想放进你的脑袋,把你的钱放进我的口袋;销售就贩卖信赖感,顾客不相信,你讲的全是废话;销售就是了解并满足顾客需求的过程;销售是用‘问’的。销售就是一步一步引导顾客说‘yes’的过程。销售就是服务。销售就是‘学流程,背话术’。销售到底是什么???本课程将会为您揭晓答案 ----曾鹏锦                               

                      主讲:曾鹏锦

一.          企业为什么要做销售培训?

 

     任何一家公司,要想更好的生存和发展,必须把销售做好,因为再好的产品,假如堆在仓库里卖不出去,那都将是成本,唯有销售出去,企业才会有利润,员工才会有收入;否则,企业就会因为“失血”,而导致“休克和死亡”。

然后,很遗憾的是,很多公司都在花大部分时间和精力培训员工产品知识,而对销售技巧的培训重视不够,即使有,大都也是经验的分享,没有形成系统的销售技能的培训与训练,结果导致销售人员对产品知识背得滚瓜烂熟,却不懂得如何成交顾客?造成了公司极大的浪费,白白损失了很多的销售业绩。

因此,为了尽快挽回公司曾经损失的业绩,让企业更好的发展,更快的发展,销售人员的销售技能必须而且要尽快进行专业系统的训练。

专业系统的销售培训,是一家公司必须要做的事情。

 

二.    您的销售员,是否有以下情况出现?

1.      对销售工作缺乏正确的认识,不知道销售工作的意义和价值?

2.      怕客户拒绝,行动力不够,心态消极,负面的想法太多?

3.      总认为销售是在求别人,在客户面前不够自信?

4.      抓不住重点,看似忙忙碌碌,业绩却上不去,也不反思什么原因?

5. 思维固化,不知道创新,不知道如何主动开发有潜力的高质量客户?

6. 好不容易见个客户,谈的不到10分钟,客户说考虑考虑,就不了了之了

7. 不会与客户建立信赖感,两个人谈话总不在一个频道上,结果不欢而散?

8. 见到客户不自信,卑躬屈膝,感觉低人一等,不知道如何打开客户的心?

9. 产品价值塑造不到位,只会讲成分,不会讲说好处,讲完了,客户没感觉?

10. 不会变通,只会用自己固定的方式与不同类型的顾客进行沟通?

11. 客户有异议和不同意见,不知道如何化解,只会给客户争辩,得罪客户?

12. 前面的工作都很好,最后成交阶段,不敢成交,不会成交?

13.  客户成交后销售就结束了,一锤子买卖,不懂得如何做好售后服务,最后

导致客户流失。

。。。。。。。。。。。。。。

     综上所述,我们发现,销售人员的专业性决定着销售的业绩,“专家才是赢家”。如果想提升企业和个人业绩,必须进行专业的销售培训和训练。

 

三.          课程会有哪些受益?

1.  认识销售的本质,树立正确的销售心态,激发成功销售的潜能。

2. 克服对销售的恐惧,建立强大的销售信心

3.揭秘销售成功的核心关键,掌握开发客户的方法。

4.快速建立信赖感的8大方法。学会与不同类型的客户进行有效的沟通。

5.学会挖掘客户的直接及隐性需求的能力,倍增销售业绩。

6.训练销售员如何一步一步引导顾客说“yes”,最后引向成交。

7.了解错误的倾听有哪些,以及如何学会正确聆听的方法

8.产品介绍的FABE法则,及价值百万的产品介绍三大核心步骤。

9.面对顾客异议的正确心态及解除顾客任何异议的万能公式

10.掌握成交客户的10-15方法,以及如何做好售后服务。

四.授课方式:

激情授课+案例分享+模拟训练+课后作业

五. 授课对象: 销售员 销售主管 销售经理 总监等

六.培训时间:   2天(12小时)

 

课程大纲

第一部分:对销售的正确认识与必备心态

 

第一节:正确认识销售

 

1.      什么是销售?

2.      为什么要做销售?销售到底能给我们的人生带来什么?

3.      销售是所有成功人士的基本功,任何的成功,都是销售的成功。

4.      销售最重要的目的是:成交。

5.      销售包括:销售自己和销售产品。

6.      销售的两层含义:把“销售”销售给自己;把“产品”销售给自己。

7.      不愿做销售的五大误区

 

第二节:做好销售必备的心态及观念

 

1.      拒绝等于成功,拒绝越多,成功越多。

2.      销售是帮助客户,而不是求客户。

3.      销售成功的关键是热爱和相信自己的产品。

4.      “量大”是任何销售赚钱的关键。

5.      销售需要持续不断地学习,专家才是赢家。

6.      没有失败,只是正向成功迈进。

7.      销售不是打工,你就是老板。

 

第二部分:正确的销售流程与步骤

 

第一步:客户开发                                    

 

1.                  客户开发的重要性----客户开发的成败,决定着销售的成败.

2.                  你的目标客户是哪些人?他们会出现在什么地方?如何找到他们?

3.                  成功开发客户的原则----“质”和“量”并存。

4.                  客户精准定位----找到你的3A级顾客

5.                  意向客户筛选和过滤3道关?

6.                  开发客户的12种方法

7.                  完整的客户资料包括哪些信息?

8.  如何管理你的客户资源?

 

第二步: 电话预约

 

1.                  打电话应该具备哪些正确的心态?

2.                  打电话的的目的有哪些?

3.打电话前应该做哪些准备?

4.电话开场白的要点及注意事项?

5.电话沟通中意向客户的判定?

6. 放下电话后应该做什么?

7.电话约访见面的小技巧?

8. 绕前台找到决策人的若干方法?

 

第三步: 建立信赖

 

1.      与顾客见面前应该做哪些准备?

2.      销售就是贩卖信赖感,顾客不相信,你讲的全是废话。

2.“微笑”是最好的赞美;微笑建立良好的第一印象。

3.“赞美”的6大要点(训练)

4.“倾听”建立信任;倾听的注意事项(错对分析)

5.  顾客模式分析,如何迅速让顾客喜欢上你?

6. 专业专家才是赢家,专业建立信赖感。

7. “职业形象”建立信赖感

8. “顾客见证”建立信赖

9. 真诚的关心顾客,站在顾客的角度考虑问题。

 

第四步: 发掘需求

 

1.销售成功的关键:找到顾客的问题,激发顾客的需求。

2.在没有激发起顾客的需求之前,你的产品毫无价值。

3.顾客的两种需求:直接需求  隐性需求

4.一般销售员满足顾客直接需求;顶尖销售高手挖掘引导顾客隐性需求。

5.成为销售高手的特质:问!说不如听,听不如问,会问的是高手!

6. 问问题三原则:简单的问题 yes”的问题 二选一的问题

7. 案例与训练环节:销售就是一步一步让顾客说“yes”的过程。

8. 问问题的3大注意事项(核心中的核心 重点中的重点)

9. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。

 

第五步: 产品介绍(价值塑造)

 

1.产品介绍的FABE法则?

2.产品介绍的三大步骤

3.  产品介绍如何“说”?7种“说”的艺术。

4.激发顾客兴趣的产品介绍方式:“互动+演示”

5. 产品介绍时需要辅助的工具

6. 如何找到顾客的购买价值观?不同类型的顾客该如何说服其购买?

7.  “樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到,如何进行点穴式介绍?

8. 如何进行竞争对手分析?

9. 销售之道:生客卖礼貌 熟客卖热情;急客卖时间,慢客卖耐心;有钱卖尊贵,没钱卖实惠;时髦卖时尚,专业卖专业;豪客卖仗义,小气卖利益。

 

第六步: 异议处理

 

1.面对顾客的异议和抗拒时,要具备哪些正确的心态?

2.顾客的抗拒类型有哪些?

3.  处理顾客异议的原则: 先处理心情,再处理事情。

4.处理异议的万能公式:确认+认同+陈述+反问

5. 处理异议的5种方法?

6.处理异议及谈判的5大黄金法则?

7. 处理顾客异议的常见话术?

8. 顾客说:“太贵了”(错误和正确话术分析)

9. 顾客说:“我要考虑一下”(错误和正确话术分析)

10.顾客说“老顾客都没有优惠吗?”(错误和正确话术分析)。。。。

 

第七步: 快速成交

 

1.销售的终极目的是什么?

2.销售成交的关键是什么?

3. 顾客成交之前,会有哪些信号表现?

3.成交时的13个注意事项?

4. 成交时肢体语言的魔力?

5. 成交的3个时机?

6. 成交的15种方法?

7. 连环销售成交法(增加每一次消费的金额)

8. 成交速度要快。服务是从成交后开始的。

 

第八步: 感动服务

 

1.成交不是销售的结束,而是销售的开始。

2.对服务的正确认识有哪些?

3.什么样的服务让客户满意?什么样的服务让客户感动?

4.客户服务的目的有哪些?

5. 客户服务的类型有哪些?

6.做好客户服务的四个流程?

7. 销售与服务的时间分配:75%时间销售,25%时间服务。

8. 客户服务的12把“小飞刀”?

9. 客户服务的注意事项及原则?

注:

   此课程凝聚了曾鹏锦老师17年实战销售经验的总结,及投资近20万元人民币学习国内外销售大师精华提炼而成,课程:实战,实战,还是实战!培训数百场,无一家客户不满意,敬请绝对,放心的采购。

 

 

 

 


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