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屏蔽竞争的销售策略

屏蔽竞争的销售策略
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『课程背景』

大客户和项目销售最大的特点就是复杂性和关键性。复杂性——竞争的复杂性和客户决策的复杂性;关键性——由于太重要而容不得闪失。实践中大家主要的困难表现为缺乏策略,都是靠经验凭感觉,项目中总是有点碰运气的感觉——赢了不知道为什么赢了,输了也不知道为什么输了。

不知道你在销售过程中有遇到过下面这些情况吗?

(一)      免费做了咨询。前期给客户做了很多的技术梳理和几稿的方案,对方非常认可交流,可一回头又拿着我们的方案让别人报价甚至公开招标,最终还是价低者得。我们有前期的投入,报价又不能高,好郁闷;

(二)       每次项目竟标,参与在内感觉像是在买彩票,对结果没把握;

(三)      客户“永远”嫌我们的价格高。精心准备的提案,谁知客户直接翻到报价部分,还用对手的低价来压价。尽管我们比竞争对手有本质的优势,但客户很难明白,也许根本就不愿明白,最终因为价格丢单;

(四)      让人发狂的“关系”。做业务要靠关系,但对手的关系比我“硬”的时候真的很头疼;另一方面,好不容易建立起来的良好关系,经办负责人更变或调走会导致项目搁置,一旦项目继续,供应商都可能重新选择。

『课程内容』

单元一:大客户和项目销售的特点

大客户和项目销售的复杂性需要重视销售策略

大客户和项目销售的关键性需要重视销售策略

单元二:组织需求分析

以某大型国企经办人暗示“好处”为原型的案例讨论

组织需求是个人职能需求的博弈结果

客户采购小组的构成与需求特点分析

? 使用者的需求与采购行为特点

? 采购者的需求与采购行为特点

? 发起者的需求与采购行为特点

? 影响者的需求与采购行为特点

? 决策者的需求与采购行为特点

单元三:个人需求分析

以某事业单位领导“借刀杀人”为原型的案例讨论

组织行为是个人行为的博弈结果

? 个人需求的马斯洛层次理论

? 作为组织购买者的个人对于风险的关注

? 当组织需求与个人需求发生冲突时

如何面对销售中的灰色地带

? 如何面对“回扣”的问题

? 如何面对“背黑锅”的要求

? 如何面对“抬轿子”的要求

单元四:报价模型与策略

定价模型

? 客户价值

? 成本

? 竞争

如何最大化收益

? 为高收益客户留出你的销售产能

? 设计价格防御工事:技术防御和产品防御

单元五:基于客户购买阶段的销售策略选择

基于客户购买阶段判断竞争状况

? 发现问题或确认需求阶段特点和竞争状况

? 分析问题确定解决方向阶段特点和竞争状况

? 发展产品说明或规格阶段特点和竞争状况

? 寻找供应商阶段特点和竞争状况

? 获得和分析建议阶段特点和竞争状况

? 选择供应商阶段特点和竞争状况

? 订货和接受产品阶段特点和竞争状况

? 性能评价阶段特点和竞争状况

如何判断目前客户采购阶段与竞争状况

? 根据客户人员判断目前采购阶段与竞争状况

? 根据客户状态判断目前采购阶段与竞争状况

以深圳华某公司销售网络设备项目为原型的案例讨论

基于竞争状况的销售策略选择

? “先手”状况下的销售策略

? “后手”状况下的销售策略

? “陪标”状况下的销售策略

单元六:实际销售场景的应用

三种销售场景下的策略选择

? 新客户开发的销售策略

? 对手客户策反的销售策略

? 老客户保有与二次开发的销售策略

招投标中的销售策略

? 政府、企事业单位招投标的规定与标准

? 政企客户招标的过程要点分析

? 招标代理公司的角色和需求

? 业主单位对于招标结果的影响

? 评标专家的选择和影响策略

某医院数字医疗项目销售的沙盘演练


TAG: 大客户服务区域市场规划书

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